6 wissenschaftlich überprüfte Prinzipien zum Überzeugen

Robert B. Cialdini und Steve Martin forschen zum Thema „Wie Menschen (ethisch korrekt) überzeugt werden können“.

Kleine, praktische und kostenlose Änderungen lassen uns viel leichter andere überzeugen.

(Hinweis: Der Ton startet erst nach 13 Sekunden)

6 Geheimnisse von der Wissenschaft der Überzeugungskunst

1. Reziprozität (engl. Reciprocity)

Wir wollen etwas zurückgeben, wenn wir etwas geschenkt bekommen (siehe auch meinen Beitrag hier).

Wenn der Kellner uns nach dem Essen ein Geschenk gibt, geben wir ihm mehr Trinkgeld. Dabei kommt es darauf an, wie er uns das Geschenk gibt. Am besten persönlich, unerwartet und mit einer netten freundlichen Geste.

Geben Sie kleine Geschenke, durchaus zweckfrei. Das kann auch ein Tipp sein. Irgendwann kommt das wieder zurück und hilft ihnen.

2. Verknappung (engl. Scarcity)

Wir wollen mehr haben, wenn es weniger gibt.
Beim Verkaufen ist es sinnvoll, 3 Dinge für den Kunden herauszustellen:

  • Den Nutzen für den Kunden
  • Was das Einzigartige am Angebot ist
  • Was der Kunde verliert, wenn er jetzt den Kauf versäumt

Wenn Sie etwas wichtiges erreichen wollen, verknappen Sie es. Braucht vielleicht etwas Kreativität, ist aber meistens irgendwie möglich.

3. Autorität (engl. Authority)

Wir folgen am liebsten vertrauenswürdigen Experten mit großem Wissen.

Deshalb haben Therapeuten ihr Diplom an der Wand hängen und weisen sich so als Experte aus.
Kleidung zeichnet Autorität aus: Polizisten, Ärzte.
Es ist sinnvoll, unsere Autorität zu zeigen, bevor wir versuchen, andere zu beeinflussen. Das kann auch jemand anderes übernehmen, der uns z. B. for einem Publikum oder einem Telefonat ankündigt. Wenig Aufwand für ein deutlich besseres Ergebnis.

Autorität erhalten Sie am schnellsten, wenn Sie sich an jemanden mit Autorität „dranhängen“. Suchen Sie sich jemanden mit Autorität in dem Gebiet, das Ihnen wichtig ist. Helfen Sie ihm und bauen Sie mit ihm eine Beziehung auf.

4. Konsistenz (engl. Consistency)

Wir wollen uns immer so verhalten, wie wir es in der Vergangenheit gesagt haben.

Dieses Verhalten kann leicht aktiviert werden, indem wir kleine Zusagen geben, die harmlos sind.

Ziel ist es, jemanden freiwillig aktiv werden zu lassen, am besten mit einer öffentliche Aussage und das auch noch schriftlich. Dabei ist die Unterschrift ausreichend.

Deshalb gibt es auch immer wieder Unterschriftslisten. Das verändert unser Verhalten. Wenn die Unterschriftsliste eine gutes Ziel hat, z. B. anderen Menschen zu helfen, dann finde ich das auch sinnvoll.

Wenn Sie etwas nicht erhalten, dann wünschen Sie sich als Ausgleich etwas kleineres. Dann versuchen Sie es nach 1-2 Wochen nochmal.

5. Sympathie (engl. Liking)

Wir sagen lieber Ja zu jemanden, den wir mögen.

Es gibt 3 wichtige Faktoren, warum wir jemanden mögen:

  • Jemand, der ähnlich ist wir wir
  • Jemand, der uns Komplimente macht
  • Jemand, der mit uns zusammenarbeitet und ähnliche Ziele verfolgt

Wenn wir eine erfolgreiche Verhandlung führen möchten, ist es sinnvoll, vorher im Small-Talk herauszufinden, was wir gemeinsam haben. Und Komplimente zu verteilen, bevor wir zum Geschäft kommen.

Achten Sie im Small-Talk auf Gemeinsamkeiten und betonen Sie sie.

6. Konsistenz (engl. Consensus)

Wir schauen uns das Verhalten von anderen an, um zu entscheiden, wie wir uns selbst verhalten.

Hotels möchten dreckige Wäsche vermeiden und hängen im Badezimmer deshalb kleine Karten dazu auf. Die meisten Hotels weisen dazu auf den Vorteil für die Umwelt hin. Das funktioniert ganz gut, aber noch besser funktioniert es, wenn das Hotel etwas ganz anderes auf die Karte schreibt: „75 % unserer Gäste verwenden ihr Handtuch mehrmals“.

Es gibt eine nochmals besseren Satz: „75 % der Gäste dieses Hotelzimmers verwenden ihr Handtuch mehrmals“.
Es ist sinnvoll darauf hinzuweisen, was andere bereits tun, besonders andere, die uns ähnlich sind.

Das ist auch der Grund, warum die Facebooks-Likes auf manchen Websiten zu finden sind. Wenn wir dort jemanden aus unserer Facebook-Bekanntschaft sehen, hat diese Website gleich ein viel höheres Gewicht für uns.

Weisen Sie darauf hin, was andere in einer ähnlichen Situation bereits tun und welche Erfahrungen sie gemacht haben.

Hier gibt es das Buch dazu.

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